Pedro Toledo Barrera
Negociación bilateral y multilateral (II)
Elaborar una lista de los intereses que cabe presuponer a cada una de las partes. Por mucha práctica que se tenga en este tipo de situaciones es deseable escribirlas y sistematizarlas.
En este tipo de reuniones la agilidad y la capacidad de maniobrar (analizar y decidir) rápidamente es primordial. Si hemos hecho un análisis previo y reposado de la situación serán menos cosas las que tendremos que analizar durante la reunión de negociación.
Procure no acudir nunca sólo a una reunión en la que existan varias partes. Si una llamada telefónica urgente o cualquier otro motivo nos obliga a ausentarnos unos minutos, quedaríamos desconectados y desinformados de cuanto se hable.
Por otra parte, en una reunión multilateral conviene percibir las reacciones de todos y mientras se está hablando es muy difícil estar atento a tales signos o gestos. Además, en la fase informal se desarrollan múltiples conversaciones a las que a veces conviene estar atento.
Si acude en equipo, dos o más personas, que es lo más recomendable, tenga siempre una reunión previa con sus colaboradores y estudie todos los puntos a tratar, la estrategia a seguir y el reparto de papeles. No se confíe a su experiencia, su capacidad de improvisación o su intuición; no es suficiente.
Estudie si es conveniente y posible llegar a algún acuerdo previo, total o parcial, con alguna de las partes, asegurándonos que no representa ningún anclaje indeseable para nuestra posición. Asimismo, es preciso asegurarse también de que tal acuerdo fortalecerá nuestra posición frente al resto y no será negativamente interpretado por alguna de las partes restantes.
No actúe nunca con deslealtad, no negocie con engaños ni trate de manipular a los demás. No juegue a los tiburones; ya sabe como suelen acabar. El desarrollo económico y empresarial va unido al incremento de la confianza en el propio mercado y en el comportamiento y la actuación de sus agentes.
Pedro Toledo Barrera
Management Solutions
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